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Como Conquistar mais Clientes para sua Agência?

Baseando-nos nas técnicas do ilustre Aaron Ross e com alguns conhecimentos de Adam Penenberg, reunimos algumas dicas interessantíssimas para impulsionar o comercial de sua agência.

[fa icon="calendar"] 19/01/2017

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Como você conquista clientes para sua agência?

 

Muitas agências de publicidade estão em busca de um fórmula mágica que lhes dê a resposta para a questão "Como conquistar mais clientes para agências?". Atrair mais contas não é fácil, com certeza! Todavia, um novo modelo de vendas está conquistando muito sucesso entre as startups brasileiras, se consagrou em grandes empresas estadunidenses e pode ser uma ótima opção para as agências de publicidade incrementarem suas carteiras. Como o blog do iClips é focado em administração de agências, inclusive na gestão comercial, resolvemos explanar o tema. 

 

Como as agências de publicidade conquistam clientes hoje?

Hoje, a área comercial de pequenas empresas criativas, no geral, se dá através do contato do próprio dono da agência com comerciantes e proprietários de outras empresas. Em agências de médio e grande porte, por sua vez, comumente é reservado um profissional focado em vendas para prospectar, estabelecer parcerias, manter relacionamento e fechar contratos. No entanto, é possível afirmar que este modelo de apenas um profissional na área comercial é limitado em determinados aspectos. 

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Segmentar o modelo comercial das agências de publicidade pode funcionar

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Por que e como o modelo comercial das agências de publicidade é limitado?

Profissionais especialistas em determinadas áreas costumam realizar melhor suas tarefas. Veja, imagine se  você tivesse de desempenhar todas as funções que sua agência necessita - design, redação, mídia, gestão, mídia social, financeiro, entre outros. Provavelmente, você saberia um pouco de cada área mas nada profundo de nenhuma delas, certo? Certo!  Isso significa que um designer que trabalha 8 horas por dia na área é um designer mais especializado do que você que se divide entre design, redação, e assim vai... É nesse sentido que o novo modelo de vendas se dirige. 

 

Então, qual é este modelo de vendas?

O padrão o qual discutiremos nesse post é o implementado por Aaron Ross. Ross é autor da obra "Predictable Revenue" e descobridor de um método de vendas poderoso que está sendo implementado em empresas ao redor do mundo, mas, principalmente em startups. 

Mas, antes de assimilar o caminho a ser seguido para conquistar clientes, é preciso entender quais são os tipos de leads (prospect) que podem ser conquistados. Vamos lá?

De acordo com a metodologia de Ross, existem três tipos de prospect, os "spears", os "seeds" e os "nets". A seguir, confira as definições de cada tipo de contato:

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É importante entender as diferenças de leads para impulsionar as vendas

 

Spears, Nets e Seeds e suas Diferenças

Spears: Esses são os contatos que requer um "trabalho braçal" maior. Eles são conquistados através do esforço da equipe de vendas que é proativa e não aguarda a "permissão" do prospect para realizar algum contato. Ou seja, Outbound Marketing.

Estabelecendo uma comparação, enquanto o Inbound Marketing aguarda o lead fazer o download de um ebook e interagir com os conteúdos e com a empresa para entrar em contato, o Outbound Marketing formula uma lista de possíveis prospect's, realiza uma qualificação para estabelecer se esses leads têm perfil e entram em contato independentemente do lead ter alguma vez interagido com a empresa.

Nets: Esses são, de forma geral, o que as agências mais atraem hoje. Tanto para si, quanto para seus clientes. Eles são conquistados através de ferramentas de marketing digital como Google Adwords, Facebook Ads, Linkedin Ads, compra de listas de e-mails, entre outras formas.

Seeds: Esses contatos têm taxas de conversão exorbitantes. Eles surgem através de mídia orgânica, mídias sociais, com conteúdos de qualidade, por indicações de outras pessoas. Na tradução literal, "seed" significa "semente". Estabelecendo uma analogia, esses contatos são sementes que devem brotar.

 

 

Então, como conquistar mais clientes para minha agência?

Para conquistar mais clientes, é preciso ter mais contatos. Para conquistar mais contatos, é preciso elaborar mais ações. Todavia, é preciso se atentar para a qualificação desses leads.  Na imagem a seguir,  você visualiza um esquema dos tipos de leads citados anteriormente relacionados com o caminho a ser seguido para conquistá-los.

Nets, Seeds e Spears

Os spears, como visto antes, são conquistados através do Outbound Sales. Os seeds, por sua vez, através de mídia orgânica, da propaganda boa-boca, entre outras formas. Por outro lado, os nets chegam à base da agência através das ferramentas de marketing digital. 

 

Dicas de Como conquistar Spears

De acordo com a experiência de Ross, a segmentação do setor comercial influencia positivamente para a conquista de mais leads. É aquele papo que tivemos no início desse post, profissionais especialistas em determinadas áreas costumam realizar melhor suas tarefas. Por isso, o autor indica que as funções do departamento sejam segmentadas em profissionais "hunter" e "closer". Não entendeu? Eu explico!

 

O que são profissionais Hunter's?

São profissionais focados em elaborar listas de prospect's e qualificá-los. Por exemplo, este colaborador poderá usar a rede social Linkedin para pesquisar empresas com perfil adequado para se tornarem clientes. Em seguida, efetuar uma rápida ligação para confirmar as informações obtidas e verificar a receptividade do contato. A terceira etapa poderia ser apresentar a proposta de sua empresa e, se houver interesse, repassar o contato para um profissional closer. 

 

O que são profissionais Closer's?

São colaboradores focados em fechar negócios. Apenas leads qualificados chegarão em suas mãos. Esses profissionais devem ser dotados de argumentos para finalizar a contratação. 

 

Mas como o modelo de Aaron Ross funciona?

Um hunter, de tanto que produz listas de prospect's e qualifica os contatos desta, prospectará cada vez melhor e mais devido a especialização do seu trabalho. O mesmo acontecerá com os profissionais de perfil closer. A consequência dessa segmentação, então, é ter profissionais especializados em cada parte do processo conduzindo-o da melhor forma possível. 

 

Dicas de Como conquistar Nets

Facebook Ads: O Facebook é a rede social mais popular do Brasil e com certeza é um dos sites mais baratos de se anunciar. O CPV e o CPC do Facebook são sempre vantajosos. Enquanto você investe, por exemplo, R$4 por clique no Linkedin, o clique na rede do "tio" Zuckerberg pode chegar a custar R$0,20.

Informados os dados relevantes sobre investimento, é interessante focar no conteúdo. Assim como os do Linkedin, os anúncios do Facebook precisam incentivar a conversão (com exceção quando focados em branding). Então, coloque a mão na massa e pense em uma estratégia de conteúdo para fazer os leads converterem e deixarem seus dados em sua base.

Linkedin Ads: Na rede social do Linkedin estão os perfis profissionais. O ambiente da rede é corporativo, logo, as pessoas que estão navegando no site estão em busca de novos negócios e abertas a conhecerem outras empresas e propostas. Diferentemente do Facebook. 

Um ponto interessante de se anunciar no Linkedin, além do ambiente corporativo que escancara a receptividade dos leads, é a veracidade das informações. Enquanto no Facebook os usuários estão dispostos a publicar informações sobre a sua última viagem internacional, no Linkedin eles têm interesse em atualizar suas informações profissionais. 

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Para a conquista dos Net's é imprescindível o bom uso das mídias sociais e ferramentas da internet

 

Para você compreender a consequência dessa situação, explano um exemplo que aconteceu durante minha jornada de trabalho: através das estratégias de um cliente da agência para a qual trabalhava, precisei segmentar meus anúncios para "proprietários" de empresas de uma área específica. Criei anúncios para o Facebook segmentando "Proprietários" e fiz o mesmo no Linkedin. O resultado foi um tanto interessante da rede corporativa, porém, no Facebook, atingi usuários que indicaram em suas profissões os seguintes cargos: proprietário da VASP (Vag* Anônimos Sustentados pelos Pais) - você com certeza conhece isso! , proprietário do Frases e Versos - uma fanpage com milhões de seguidores que, por algum motivo, inserem em seus perfis que são donos da página - entre outros termos um tanto questionadores e assustadores. Resultado da ação no Facebook: insatisfatória.

O exemplo acima é uma amostra de como a cautela, atenção, teste e prática devem ser priorizados. Com a experiência que tive não deixei de impulsionar ações no Facebook, mas idealizei estratégias mais pertinentes para a captação de novos leads. E, claro, acompanhei em tempo real porque a qualquer momento pode surgir um equívoco como o citado. Um que eu não tinha pensado. E é isso que você deve fazer. 

Compra de Lista de email: De acordo com Adam Penenberg, autor do livro Viral Loop, essa prática não é mais tão utilizada visto que os usuários enxergam-na como "spam". Mas, ainda assim, muitas vezes a ação pode trazer algum resultado. Porém, a dica que podemos dar é para se atentar à veracidade dos dados e a segmentação correta - não dá pra comprar uma lista variada para vender um produto de nicho, não é?

Google Adword's: A plataforma Google oferece alguns serviços muito interessantes. Elencamos alguns dos mais relevantes e utilizados:

  • Youtube: No Youtube, existe uma variedade interessante de formatos de anúncio. Mas, para não nos alongarmos demais, vamos focar no formato mais popular: o vídeo. Como neste momento o objetivo do anúncio é conquistar leads, é imprescindível que você incentive seu usuário a não apenas assistir à campanha, mas também clicar. Porém, precisamos ressaltar uma coisa: o link de redirecionamento deve ser uma página de conversão. Este é um erro que muitas agências - mas muitas mesmo! - cometem. Não adianta você criar um anúncio sobre uma oferta e redirecionar o usuário para a página inicial do site de sua agência.
  • Rede de Display: Através da rede de display você insere um anúncio gráfico em blogs, sites, canais e portais parceiros do Google Adwords. A rede de display do Google, assim como o Youtube, oferece vários formatos. A segmentação pode ser realizada através de tópicos de conteúdo (conteúdos relacionados), canais (sites específicos), palavras-chave (conteúdos que têm a palavra específica), entre outros. Mas, lembre-se que muitos sites não utilizam Google Adwords e é preciso contactar o responsável pelo canal diretamente para efetuar a parceria.
  • Rede de Pesquisa: A rede de pesquisa é a mais popular. A compra de palavras-chave do Google é uma prática realizada pela grande maioria das agências, até mesmo as que não oferecem serviços digitais completos. A dica que temos para dar aqui é: se o seu orçamento for limitado, prefira palavras de correspondência de frase ou exata. Dessa forma, por exemplo, você não pagará pela palavra "agência" quando estiverem pesquisando por "agência de turismo". Fica a dica!

 

Dicas de Como conquistar Seeds

A prática mais utilizada para impulsionar a conquista de seeds é o Inbound Marketing - provavelmente você já está cansado de ouvir esse termo! Através do Inbound Marketing a empresa produz conteúdo de qualidade, o famoso Content Marketing, e o alinha com uma jornada do consumidor estratégica. 

Mas, é preciso lembrar que os Seed's também vêm do boca-boca. Então, é imprescindível que o seu atendimento publicitário seja da mais alta qualidade, que seus prazos nunca sejam estourados e que suas peças gráficas sejam as mais criativas. Dessa forma, um cliente irá indicar o outro. 

 

 

Esse Modelo de Vendas Serve pra minha Agência?

Todo publicitário está cansado de receber avalanches de "modinhas". A todo momento surge um novo termo em inglês, uma nova estratégia, um novo tipo de ideologia e modo de pensar para acompanhar. O que todo gestor precisa entender é que não necessariamente o que está dando certo para a maioria, irá dar certo para você. Afinal, não existe fórmula mágica.

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O processo de captação de clientes precisa ser testado para ser validado

 

A questão é que se está dando certo para a maioria, muito provavelmente o mercado mudou e vai dar certo para você também. Mas esse "muito provavelmente" não é um "certamente". Todavia, de qualquer forma, é imprescindível que você aperfeiçoe os processos de sua agência e tente coisas novas - afinal, a sua agência não é uma empresa criativa e de inovação? 

Por fim, se você leu esse artigo até o final, os seus processos de atração de novos clientes precisa realmente mudar! E que tal começar agora? 

Mas, antes de melhorar a captação de clientes, que tal aperfeiçoar o modo como você estimativa e precifica os seus jobs? Se a sua agência ainda não trabalha com um software de gestão, temos uma opção que pode te ajudar por enquanto. Produzimos uma planilha automatizada e você pode fazer o download gratuitamente acessando:

Download da Planilha

 

Veja também:



Maria Eduarda Paschoal

Escrito por Maria Eduarda Paschoal

Graduada em Publicidade e Propaganda e completamente apaixonada pela área que atua. Sua brincadeira de criança era criar conteúdos para seus flogs e blogs. Hoje, trabalha como Analista de Marketing na iClips e é apaixonada em como emprega suas horas laborais. Marketing – principalmente o digital - é uma das suas maiores paixões.


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