mini curso gestão de agências

Como Rentabilizar sua Agência?

Parcerias estratégicas, serviços adicionais, comissão por lead: Sim! Existem opções para rentabilizar sua agência criativa, basta querer. Hoje você confere algumas maneiras para colocar o seu plano em ação.

[fa icon="calendar"] 20/09/2017

Como rentabilizar sua agência?

Afinal, como rentabilizar agências de publicidade?

Ao abrir sua própria agência, o publicitário (que agora é um gestor com uma empresa e uma equipe para gerenciar), anseia por resultados rápidos, capazes de suprir todos os investimentos feitos previamente. Mas, cá entre nós, que gestor não projeta resultados satisfatórios para o seu negócio, não é?

Logo, é muito comum que agências em pleno crescimento se percam diante de tantos indicadores, um deles trata-se da tão almejada rentabilidade. 

Depois de falarmos sobre como manter a rentabilidade de agências criativas, chegou a hora de mostrarmos como rentabilizar sua agência incluindo outras ações às que sua agência costuma utilizar.

 

Quais ações podem tornar minha agência mais rentável?

Parcerias Estratégicas

Uma empresa se mantém sozinha? Se sua resposta foi "não" está correta!

A performance de uma agência (ou de qualquer negócio) depende de parcerias e de mão-de-obra humana capazes de permear todos os passos que serão dados desde sua concepção e durante toda sua trajetória.

Em agências de publicidade não é diferente, e esta estratégia pode estar ligada a maneiras de rentabilizá-las através de parcerias focadas em trazer o tão esperado retorno sobre o investimento, para os íntimos, existe um apelido, "ROI".

Os benefícios de estabelecer parcerias estratégicas vão muito além de trazer rentabilidade para a agência: estão estreitamente associados à aquisição de potenciais clientes, garantindo um diferencial competitivo tanto para a agência, quanto para a empresa parceira.

Contudo, é necessário agir com cautela ao convocar os futuros parceiros, afinal, é primordial que estes tenham fit com os objetivos e persona da agência. E já que o ponto central de sua estratégia é rentabilizar sua empresa criativa, o ideal é buscar parceiros competentes e motivados, capazes de contribuir para esse retorno aconteça da maneira esperada.

Quer um exemplo prático? Aqui na iClips estamos constantemente estabelecendo parcerias produtivas. Através de produção de materiais ricos e guest posts, os resultados não poderiam ser melhores: além da divulgação de nossas soluções para agências de publicidade, sentimos que temos muito o que dizer quando se trata de soluções capazes de auxiliar gestores e profissionais inseridos nesse mercado que passa por constantes mudanças. Por isso, constantemente estabelecemos parcerias com empresas que possuem personas parecidas com as nossas. Por exemplo, a nossa parceria com a Resultados Digitaisnossa parceria com a empresa Rock Content.

O ideal é que tais parcerias aconteçam entre empresas que não são, necessariamente, concorrentes mas que ofereçam serviços complementares aos seus ou que pelo menos foquem em personas com um bom fit.

Veja - na teoria e na prática - como atrair mais clientes através de canais pagos como Google AdWords, Facebook Ads e Native Ads, dentre outros

Guia de Crescimento para sua agência

Oi, tudo bem? Reunimos um passo a passo ideal para o crescimento da sua empresa. Para fazer o download, basta preencher o formulário abaixo


 


Por exemplo, é muito comum agências firmarem parcerias com fornecedores e gráficas, até mesmo parceiros de softwares para a tecnologia ou sistemas de empresas para gerenciamentos de projetos que compartilham da mesma vontade de atingir determinado nicho de mercado.

Antes de tudo, é preciso ter a certeza de que há uma confiança mútua entre você e a empresa parceira, já que o objetivo é agregar valor para os ambos os lados. Nesse caso, se a conversa não está alinhada e se o outro lado não parece estar tão comprometido, essa colaboração tende a não trazer os resultados previstos por você e dar muita dor de cabeça. 

Outro ponto a ser obsevado, que já comentei anteriormente, porém, é preciso estar bem fixado na mente dos gestores antes de propor parcerias a outras sempresas é o alinhamento da persona. Não adianta de nata sua agência estalecer uma associação com uma empresa que atinge "estudantes prestes a prestarem vestibular" se a sua persona são "empreendedores". 

 

Oferecer Serviços Adicionais além dos contratados no fee mensal

É bem provável que você tenha algumas cartas na manga quando a finalidade é gerar rentabilidade para sua agência criativa, certo? E uma das formas mais comuns de introduzir uma receita fixa é por meio de contratos de fee mensal, prática que garante faturamento através de um pacote de serviços por um determinado período.

O que nem sempre é levado em conta, no entanto, são os serviços adicionais incluídos ao próprio fee mensal. Funciona assim: Quando determinado contrato é estipulado, existe uma quantidade de peças previamente definidas, seja  a partir da quantidade de horas ou por meio de quantidade de peças.

Até aqui nada de novidades. O diferencial está na solicitação de serviços que não estão vinculados ao contrato. Nesse caso, pode se tratar de serviços esporádicos, ou seja, uma campanha de sazonalidade e de um evento específico até determinada ação que resulte em um aumento da demanda de serviços durante o período pelo qual eles serão prestados.

Oferecer serviços para clientes fixos demandam de um conhecimento aprofundado por parte da equipe. Fato que se torna uma vantagem quando o tempo é curto e os prazos precisam ser seguidos à risca, consequentemente, esse cenário permite que o trabalho seja realizado de maneira ágil, já que a equipe responsável por este cliente já possui um entendimento prévio sobre suas particularidades e objetivos.

 

Comissão por Lead e Oportunidades Geradas

Você já deve ter ouvido falar sobre comissão gerada por lead e oportunidades de vendas passados para o cliente, os quais geram uma comissão para quem efetuar a indicação ou a venda dos mesmos.

Nova chamada à ação

Esse tipo de campanha é ideal para empresas que querem conquistar novos clientes. Na prática, essa modalidade é muito replicada por agências do segmento digital. Esse modelo surgiu devido a necessidade dos clientes motivarem as agências digitais a repassarem mais leads e com boa qualidade para fechar vendas e atingir os resultados esperados. E, claro, também da necessidade da agência trazer mais receita para seu interior com o bom trabalho que é realizado pela sua equipe.

Com essa prática, é estipulado um valor específico para o lead repassado pela agência para o cliente. Muitas vezes, o valor pago é apenas para reais oportunidades ao invés de apenas leads - esse processo vai depender da relação entre cliente e agência. Pode ser definido, por exemplo, um valor de R$1 por oportunidade repassada mais porcentagem sob a venda, caso seja fechada. Ou também pode ser combinado valor de R$0,20 por lead qualificado sem uma pré-venda ou qualificação minuciosa. 

Para as ações que não permeiam no ambiente digital, existem outras soluções. Como essa modalidade foca no repasse de contatos qualificados, é preciso levantar dados específicos para o cliente. Nesse sentido, outras ações como preenchimento de formulário físico, cadastro em tempo real para ganhar algum determinado brinde, etc, são práticas muito bem posicionadas e que podem ajudar bastante a agência a aumentar sua receita com essa modalidade de cobrança. 

Uma prática interessante é o cadastro em tablets e dispositivos para experiências além do ambiente digital. A tela é utilizada apenas para o levantamento de informações. Ações como esta podem ser proposta para os clientes de sua agência e há um mar de oportunidades nesse sentido para ambos os lados.

Por exemplo, no Rock in Rio de 2017 foi montada uma estrutura para enriquecer a experiência dos visitantes sobre o ambiente esportivo. Para levantar os dados de quem demonstrou interesse, os expositores ofereceram uma experiência exclusiva dentro do evento: acompanhar flashs dos jogos em realidade virtual. Com isso foi entregue o valor agregado para as pessoas.

No entanto, a agência, ou empresa organizadora, necessitava de captar esses leads. Para isso antes de mergulhar na experiência proposta, os visitantes eram submetidos ao preenchimento de alguns de seus dados pessoais em uma tela de tablet exposta pelos consultores que estavam no local para conduzir a experiência que eles estavam propondo. 

Se essa modalidade é interessante para a sua agência e condiz com o perfil de terminadas contas da sua empresa, que tal conferir  os 10 tipos de iscas para geração de leads?

 

  

Porcentagem sob o aumento das vendas 

Uma outra prática que ganha força é a que se baseia na porcentagem sob o aumento das vendas do cliente.  

A modalidade de comissão por vendas ainda sofre resistência por parte de alguns clientes de várias agências. Muitos da equipe da iClips já trabalharam em agências de publicidade (on, off e de vários segmentos) e eles comentaram o quanto é complicado convencer os clientes a aceitarem essa modalide. 

Devido, talvez, ao estilo conservador do cliente ou ao medo de entregar dados financeiros para a agência parceira e esta, por sua vez, como repete o ditado popular, "crescer os olhos", essa resistência ainda existe. Apesar de em mercados como São Paulo existirem agências que trabalham dessa forma, e várias do exterior também terem empregado como modelo padrão, essa modalidade ainda precisa percorrer uma boa jornada para ser aceita. 

No entanto, se seus clientes oferecem uma abertura nessa questão - o que faria muito sentido, afinal, a agência estaria motivada a fazer a empresa vender mais porque ela também estaria ganhando, ao invés de ficar "empurrando" materiais que não necessariamente serão utilizados pelo cliente só para conquistar mais BV - é importante entender o funcionamento dessa prática. 

A modalidade se baseia em mensurar o quanto de venda era feita antes das ações de publicidade e mensurar qual foi o aumento após determinadas ações e gerar uma comissão para agência sob essa diferença. 

Tomando o setor imobiliário como outro exemplo, em casos em que o cliente atinge um número de vendas de apartamentos, a agência recebe um percentual baseado na proporção da meta do cliente.  

Já no setor de varejo, a comissão por vendas por ser ainda mais frequente, graças ao maior volume de produtos e de veiculação, ou seja, da publicidade realizada a partir de tais produtos.

Veja: nesse processo é preciso que ambos os lados, tanto cliente quanto agência, sejam o mais transparente possível. Obviamente, a maior responsabilidade está nas mãos do cliente e não da agência. Afinal, será ele quem abrirá os dados e poderá inflacioná-los para não repassar tanta verba. Por isso, é imprescinvídel que para implementar essa prática exista muita confiança no relacionamento entre ambas as empresas e que essa confiança seja via de mão dupla. 

Um outro ponto que precisa ser destacado nesse modo de trazer mais receita para a agência de publicidade é a aplicação do fee mensal. É perigoso contar apenas com a comissão, afinal, sua agência precisa cobrir os custos de produção e podem ter variáveis no processo de vendas - se o time comercial do seu cliente falhar, por exemplo, não significa que sua agência falhou, certo? E por que você deve pagar o pato sozinho e absorver um prejuízo questionável se o trabalho duvidoso foi do próprio cliente?

Nesse sentido, trabalhe com esse modo aliado ao fee mensal. Enxergue o fee como uma saída para cobrir seus custos e a modalidade de comissão por vendas como motivação para entregar ainda mais resultados para seu cliente e como uma renda extra para a saúde financeira de sua empresa. 

 

Fee Mensal

Por se tratar de um pacote de serviços pré-estabelecidos por determinado período, há a garantia de um faturamento fixo por parte da agência, o que já é um bom motivo para que esse recurso já tenha sido incorporado aos demais métodos de remuneração da agência.

Além de ser um eficaz método para inserir previsibilidade no setor financeiro de sua agência, o fee mensal revela-se uma eficiente alternativa para rentabilizar sua agência criativa.

Isso porque, ao estabelecer um contrato por um período estipulado, a agência tem a segurança de, que, ao final do mês, (mesmo que não haja uma grande quantidade de jobs em andamento) os contratos fixos garantem a receita necessária para arcar com as despesas básicas da empresa. Além disso, a segurança se alarga quando neste contrato de fee mensal estão estipuladas multas de cancelamento de contrato. 

 

BV Publicitário

Quem está habituado ao setor publicitário sabe que as comissões são valiosas fontes de receitas. O Bônus por Veiculação é uma delas. Usualmente acordado entre agência e fornecedor, uma porcentagem que deve ser aplicada a todos os serviços contratados pela agência é estipulada. Nesse método, o fornecedor apresenta o seu preço, sendo que uma parte do valor será repassado para a agência.

Se a cobrança é feita por meio do lucro líquido, significa que o cliente será o responsável pelo pagamento da comissão. Mas quando se trata de faturamento bruto, o pagamento é realizado pelo setor terceirizado, que pode ser uma gráfica ou o veículo pelo qual a mídia está sendo paga.

Apesar de ser uma boa maneira de gerar rentabilidade, é preciso fazer um acompanhamento detalhado das comissões que estão sendo negociadas, do contrário, valores podem se perder e a agência não terá, nem mesmo o controle de inadimplência. Para que tal prática traga bons resultados, é preciso, antes de tudo, estabelecer quais são as particularidades do serviço,  condições de pagamento e descrição de valores.

Em seguida, estabeleça um contato direto entre o setor financeiro para com os departamentos de Produção e Mídia, isso garante que, ao firmar a contratação com fornecedores o financeiro saberá de quem receber, quando e quanto. Finalmente, tenha um controle de projeções capaz de acompanhar o dia exato de recebimentos e até repensar as metas de venda da agência.

 

 

Preparado para tornar sua agência mais rentável? 

Obter o retorno financeiro sobre investimentos pode parecer uma tarefa complexa em meio a tantos desafios que  as agências enfrentam diariamente. A boa notícia é que, aplicando as dicas acima na rotina a sua agência, é possível gerar rentabilidade sem dificuldades.

E se você quiser bater um papo conosco sobre o assunto, nós podemos te ajudar! Entre em contato através do email atendimento@iclips.com.br e nos conte quais são suas principais dores. Nós vamos te ajudar!



Viviane Rodrigues

Escrito por Viviane Rodrigues

Graduada em Jornalismo e cursando Marketing, auxilia no marketing do iClips e acredita que o marketing digital tem grande importância na condução de qualquer negócio.


Posts Relacionados

Ebook Modelo Briefing