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Aprenda definitivamente a fazer uma proposta comercial de sucesso

Quer melhorar a sua proposta comercial e torná-la ainda mais interessante? Veja essas dicas infalíveis!

[fa icon="calendar"] 26/03/2018

Proposta comercial: Como fazer?
Quer melhorar suas propostas comerciais? Hoje te mostramos tudo o que você precisa saber!

Na hora de “vender o seu peixe” e conseguir fechar uma boa conta, muitos donos de agências ou funcionários do setor de vendas têm a mesma dúvida: como elaborar uma ótima proposta comercialAfinal, é preciso seguir uma série de etapas que visam demonstrar o trabalho que vocês realizam e ainda convencer o cliente de que a sua agência é a escolha certa.

Embora não exista fórmula mágica para resolver essa questão e a habilidade seja basicamente desenvolvida com a prática, existem algumas dicas que podem ajudar você na hora de montar propostas melhores. Continue a leitura e descubra quais são.

 

Entenda quem é e o que deseja seu prospect

Antes de começar a colocar a “mão na massa”, é muito importante que você se reúna com o potencial cliente e faça um bom briefing, entendendo quais são as principais dores desse prospect e o que ele espera que a sua agência traga de resultado.

Alinhar esses pontos antes de enviá-la é fundamental, afinal, somente assim você poderá produzir um material que esteja alinhado com o que o futuro cliente espera (e aumentar as suas chances de fechar negócio).

Se for possível, tenha um pré-roteiro de determinadas perguntas padrão que ajudam você a entender o cenário e a definir as estratégias que serão mais eficientes. Quanto mais você entender o problema, mais fácil será produzir a proposta depois.

 

Crie uma solução personalizada

Agora que você já entendeu o que o cliente deseja, é hora de começar a definir e a desenhar a estratégia que será apresentada na proposta, dentro do tempo estipulado na reunião, focando nos objetivos desejados pelo prospect.

Realizar essa etapa antes de escrever a proposta é muito importante, pois lhe ajudará a entender quantos profissionais você terá de alocar para atender essa conta, quais jobs terão de ser feitos e qual o cronograma de entrega, por exemplo, tornando mais simples precificar com precisão o seu trabalho.

Aproveite esse momento para fazer uma boa pesquisa sobre o mercado e o nicho do potencial cliente, cases de sucesso de outras agências podem lhe ajudar a ter novos insights, estudos sobre a concorrência e, se for o caso, até experimente alguns dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

Nova chamada à ação 

 

Comece a produzir a sua proposta comercial

Com tudo isso bem claro e definido, será mais fácil passar as ideias para o papel, já que a maior parte do trabalho foi feita. Nessas horas, lembre-se de que uma apresentação adequada é fundamental para transmitir ainda mais confiança e segurança.

Por isso, use um papel timbrado e crie uma estrutura simples que poderá ser seguida de forma padrão nas suas demais propostas, como:

  • capa (com o nome da sua empresa e também do possível cliente);
  • índice (contando com todas as etapas que serão apresentadas na proposta);
  • introdução (explicando um pouco sobre a sua agência e a experiência que vocês têm no caso em questão);
  • argumentação (mostrando porque a empresa deverá contratar a sua agência, explicitando o problema ou os problemas verificados);
  • solução (definindo a estratégia e a metodologia que será usada, o que se espera conseguir de resultado e em quanto tempo);
  • cronograma das atividades (se possível, também indicando os tipos de serviços que deverão ser realizados e em quais etapas);
  • valores (você poderá fechar um valor de fee mensal, um valor por hora, uma quantia por todo o serviço ou uma precificação variada, como uma porcentagem dependendo do sucesso alcançado);
  • termo de confidencialidade;
  • diferenciais do seu negócio (nessa parte você poderá explorar um pouco mais sobre a experiência e a expertise dos seus times, incluir depoimentos de outros clientes que atuem em uma linha mais ou menos semelhante à da empresa em questão, entre outros).

É claro que esses tópicos são apenas algumas sugestões e você poderá alterá-los de acordo com as suas necessidades, sempre tentando deixar a sua proposta objetiva e clara, fazendo com que, mesmo quem não é da área, consiga entender onde vocês desejam chegar e de que forma isso será feito.

 

Inclua as regras e outras condições

Esse é um tópico a parte, pois é uma área mais burocrática, mas extremamente importante e que deve estar sempre presente em qualquer proposta do tipo que você enviar. Muitas vezes, poderá ser necessário contar com o auxílio do jurídico da sua agência.

Aqui, você deverá incluir todas as condições e normas que devem ser respeitadas para que o trabalho aconteça, como cobranças adicionais para serviços extras não contemplados na proposta e no contrato, política de refação, multas por atraso de pagamento ou quebra de contrato, juros, formas de cancelamento do serviço, entre outros pontos.

 

Revise toda a proposta comercial

Não tem nada pior para destruir a confiança de uma empresa do que apresentar um documento repleto de erros de português ou de digitação, demonstrando despreparo e até desatenção com o cliente.

Por isso, revise toda a proposta, confira se o nome do possível cliente está escrito corretamente, analise todos os textos e gráficos, confira os números das páginas etc.

 

Apresente outras soluções interessantes

Não é porque você definiu como estratégia o uso dos serviços X, Y e Z que você não pode mostrar ao possível contratante outros tipos de jobs que vocês realizam, os quais também podem interessá-lo.

Crie um anexo na proposta, explicando as demais soluções que a sua agência oferece, sempre, claro, tentando relacioná-las a realidade do seu prospect e aos objetivos que ele tem.

 

Seja criativo

O trabalho das agências está sempre relacionado à criatividade, então por que não levar essa característica também para a sua proposta comercial? Embora ela deva ser clara e objetiva, poderá contar com um toque diferenciado, que traduza um pouco da essência da sua agência.

Você poderá criar uma capa mais elaborada, trabalhar com um papel timbrado diferenciado, expor as informações por meio de infográficos bastante visuais, entre outros.

A criatividade, contudo, não precisa ser usada apenas na parte gráfica. Pense em soluções inovadoras e diferenciadas, sem perder o escopo definido pelo cliente na reunião de briefing.

 

Faça um bom follow up

Proposta enviada, acabou o trabalho? Nem pensar. Manter o contato com o prospect pode ser fundamental na hora de conseguir a conta. No dia seguinte, após enviar o documento, entre em contato perguntando se ele foi recebido, se existem dúvidas sobre o material e tente agendar uma reunião para conversar sobre a proposta.

Mas tome cuidado. Evite ser aquele vendedor chato, que fica ligando ou enviando e-mail o tempo todo, porque isso poderá afastar o potencial cliente. Lembre-se de que existem alguns prospects que podem demorar um pouco mais para se decidirem, por isso, dê esse tempo e essa liberdade, sempre se mostrando disponível para esclarecer as dúvidas que possam surgir.

Uma dica que pode ajudar a dar um senso de urgência maior é oferecer um desconto em porcentagem para o fechamento na mesma semana, ou treinamentos e serviços adicionais, por exemplo.

Se o prospect enxergar valor nessa facilidade, poderá entender que a sua proposta é mais interessante que a da concorrência e fechar um pouco mais rápido o serviço. E, então, depois destas dicas, ficou mais fácil fazer uma proposta comercial de sucesso?

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Viviane Rodrigues

Escrito por Viviane Rodrigues

Graduada em Jornalismo e cursando Marketing, auxilia no marketing do iClips e acredita que o marketing digital tem grande importância na condução de qualquer negócio.


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