09
set

9 dicas para melhorar sua capacidade de negociação como um profissional de mídia

Confira em nosso post dicas essenciais para um bom processo de negociação para profissionais de mídia!

dicas de negociação para profissionais de mídia

Bom, se você é um profissional de mídia, você deve estar cansado de ouvir que é seu dever representar seu cliente em suas negociações. Nós sabemos que conseguir a maior visibilidade possível pelo menor custo é uma tarefa bem difícil. Para isso, preparamos algumas dicas de negociação para profissionais de mídia.

No cotidiano, o mídia é um criador de conexões, tentando gerar sucesso para os clientes ao fazer uma venda para alguma propriedade de mídia que ele acredita ser a melhor escolha.

Nesse processo, é interessante assegurar o melhor negócio possível com as melhores inserções enquanto se cria uma amizade com os representantes das mídias para estabelecer parcerias. Estas têm o objetivo comum de criar uma campanha de sucesso e um longo relacionamento com o cliente.

Sem mais delongas, apresentaremos 9 dicas para você melhorar sua capacidade de negociação.

Confira nossas dicas de negociação para profissionais de mídia

O processo de melhorar suas habilidades de negociação pode ser tão desafiador que não é raro ver profissionais adiando ter que tomar os passos necessários para fechar um bom negócio e se preparar para isso. Com as dicas abaixo, você terá muito mais assertividade na hora de lidar com a mídia.

1. Reconheça a força de uma boa preparação

Todos nós sabemos que uma preparação é sempre necessária, mas geralmente falhamos nesse ponto, e isso é um grande problema. Sem um bom preparo você pode dar concessões desnecessárias, não prestar muita atenção em valores e sair com poucos acordos benéficos para o cliente.

Dito isso, a primeira valiosa dica para melhorar suas negociações é se preparar bastante para essas importantes tarefas. Tire algumas horas do dia para fazer pesquisas, criar checklists e jogar um role-play de negociação com colegas da agência.

2. Desenvolva uma parceria com os representantes comerciais das mídias

Desde o começo, tenha em mente que, apesar de estar negociando em benefício do seu cliente, você também deseja ser parceiro da propriedade de mídia para criar uma grande história de sucesso. Dessa forma, você solidifica um relacionamento duradouro entre cliente, agência e a mídia. Todos estão no mesmo time.

3. Combine visibilidade e performance

Muitas vezes, as inserções com alta visibilidade, audiência e que custam caro não performam tão bem na perspectiva de CPC, geração de leads ou aquisição de clientes, mas são incríveis para gerar um grande reconhecimento de marca.

Diga ao seu representante comercial que você quer um mix de inserções premium e de várias outras menores e mais segmentadas, seja no off ou online. Assim, você tem a visibilidade que o cliente quer e a quantidade de clientes e tomadas de ação necessárias para o negócio.

Se a mídia for online, pergunte sobre taxas de abertura e porcentagem de cliques em todas as posições dos banners digitais. No off, indague sobre audiência e público-alvo.

Consiga o máximo de informações analíticas possíveis para revisar e determinar o que irá funcionar melhor para a campanha em questão. Isso te dará uma boa ideia sobre o que vale ou não a pena investir.

4. Consiga insights dos próprios representantes

Pergunte a eles o que funcionou na sua mídia no passado e no presente. Veja se você consegue dados de resultados reais e até dar uma olhada nas peças criativas que deram certo.

O representante tem total conhecimento das maiores histórias de sucesso de agências que compraram espaço em sua mídia. Você, como um bom planejador, deve conseguir tirar boas ideias a partir disso.

5. Sempre retorne as ligações e emails dos representantes

Sempre que possível, deixe-os entrar em contato e se apresentar a você (mas limite as reuniões em 30 ou 45 minutos e deixe o deadline claro de antemão). Isso cria relacionamentos pessoais duradouros e faz com que os representantes ganhem uns pontos com seus superiores, já que estão se dando bem com as agências.

Pode parecer demais, mas se você conseguir tirar um tempinho semanal para ter um fluxo constante de relacionamentos por email, telefone e reuniões, você criará ótimas conexões com a comunidade de representantes comerciais de mídia.

Mas se você conversar com eles só quando você precisar de algo, bom, eles não te darão tanta atenção e exclusividade (este último essencial para uma campanha de sucesso). É muito mais fácil conseguir algo de um amigo do que um desconhecido, então leve essa construção de relacionamentos como uma estratégia.

Não é tão difícil ver representantes reclamando que profissionais de mídia são rudes por não retornarem ligações ou sequer ficarem cientes da sua presença. Seja legal e mostre que você importa com seus colegas da comunicação.

6. Consiga o melhor negócio

Beleza, você criou parcerias com os representantes, formando relações bem pessoais. Mas, no fim das contas, você está representando seu cliente, então consiga o melhor negócio possível.

Nunca aceite a primeira proposta. Com bastante humildade e gentileza, explique para o representante que você está bastante animado para fechar o acordo, mas quando o assunto são negócios, você está sendo pago pelo cliente.

Você está lá por eles, avaliando a mídia, e os representantes devem estar lá para você, te entregando a melhor barganha. 

7. Planeje para o futuro

Negocie futuras inserções antecipadamente. Se você renovar o contrato, provavelmente você terá alguma recompensa e os negócios vão ficar cada vez melhores para seus clientes à medida que suas relações com os representantes cresce.

Dessa forma, o cliente também analisa todo o projeto e conclui que trabalhar com sua agência e com a mídia em questão por um longo tempo pode ser benéfico para ele.

8. Tome um ar

Não sinta receio de pedir por um intervalo ou por um tempo nas negociações para colocar a cabeça no lugar e pensar melhor. Você precisa de um tempo sozinho para reconsiderar posições.

A menos que você seja contra prazos absolutamente fixos, esteja preparado para tirar um tempo e depois utilizá-lo para recalibrar seus pensamentos.

9. Use o poder dos processos bem definidos

De todas as dicas de negociação, essa é a mais importante. Mesmo com o melhor time e uma boa estratégia, os melhores planos de mídia podem ficam desgovernados de os processos não estiverem organizados. Isso se aplica tanto em nível macro (no orçamento anual) quanto no micro (nas campanhas individuais).

Fique de olho no relógio e no calendário: o tempo é particularmente crítico na negociação da campanha onde os melhores spots, inserções, banners e lugares são os primeiros a serem pegos. Por isso, processos bem definidos em um software melhoram sua produtividade e agilizam diversas etapas do atendimento, negociação e criação.

Integrando os processos de toda a agência, fica mais fácil entender o negócio do cliente, te deixando mais preparado para a negociação de mídia.

Uma das mais importantes dicas de negociação para profissionais de mídia é ter processos bem organizados, pois só assim você terá informações sobre o cliente e conseguirá impactar na hora de negociar. Então que tal usar gratuitamente o iClips e ver como é ter controle da agência?

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