23
nov

O que é flywheel marketing e como aplicar na agência

o que é flywheel marketing

Se você está no mundo das agências por um tempo, você conhece os funis de vendas e marketing de cor e salteado. Os funis são os mecanismos que convertem leads em clientes. No entanto, com o passar dos anos, a relevância deles começou a cair, dando lugar para uma estratégia nova e mais voltada para a realidade digital. Conheça o flywheel marketing.

Mas não se desespere, o seu pipeline está vivo e passa bem. Contudo, no atual ambiente totalmente voltado para o cliente, o flywheel está a todo vapor. Fica cada vez mais aparente que o funil prioriza o marketing e vendas acima do atendimento ao cliente, já que favorece a aquisição de novos clientes em detrimento dos seus clientes existentes.

No entanto, quando os compradores detêm o poder e o seu Custo de Aquisição de Clientes (Customer Acquisition Cost, ou CAC) está aumentando, seus clientes atuais não devem ficar em segundo plano. Se você quer que sua agência cresça com eficiência, você vai precisar tirar um pouco da atenção ao funil e introduzir o flywheel marketing como uma nova forma de pensar sobre sua base de clientes.

Mesmo que você ainda precise do funil, do inbound e do outbound para atrair visitantes e convertê-los em clientes, você precisa considerar como as pessoas interagem com sua agência em cada estágio. E essa consideração é muito melhor feita usando o flywheel como guia.

Neste artigo vamos explicar o que é essa nova tendência, suas diferenças em relação ao funil e como ele pode funcionar na estratégia de marketing de uma agência.

O que é o flywheel marketing?

Primeiramente, precisamos entender o que é um “flywheel”. A tradução para português significa volante do motor, uma peça que todo motor precisa ter para funcionar. Esse volante é uma roda grande e pesada que necessita de um grande esforço para rodar.

Ao começar a rodar, o flywheel cria impulso. A partir do momento que ele cria impulso e existe uma força que continua a rodá-lo, esse volante começa a girar sozinho e gera seu próprio impulso. O flywheel é um loop que gera energia própria a partir de algumas peças. Essas peças se alimentam e, por sua vez, são impulsionadas uma pela outra e criam um impulso a longo prazo.

Jim Collins, autor de vários livros sobre negócios, originalmente cunhou a frase “o efeito flywheel” como uma ferramenta estratégica de negócios. Segundo ele, não existe uma inovação matadora ou um momento milagroso, mas sim um processo que se assemelha a girar incansavelmente um volante gigante e pesado, giro após giro, criando impulso até um ponto de avanço. Ou seja, é uma estratégia de continuamente encantar clientes e, com isso, gerar novas oportunidades de negócio continuamente.

Fonte: New Breed Marketing

Existem três fases no flywheel marketing:

  • atrair: a geração de leads inbound como nós já conhecemos, gerando valor genuíno para o público-alvo;
  • engajar: uma relação contínua através do funil de vendas, o que inclui fornecer soluções, educação e atendimento personalizado a partir do processo de compra do cliente;
  • encantar: cultivar uma experiência positiva com foco em relações fortes com seus clientes para que eles se tornem promotores, o que ajuda o volante a rodar de volta para a fase de atração.

Como deu pra ver, o flywheel marketing é construído para rodar por conta própria, ganhando impulso e força quanto mais ele funciona corretamente.

O flywheel da Amazon

Um dos flywheels mais famosos é o “círculo virtuoso” da Amazon (ou de Jeff Bezos). Cada peça na roda é focada na experiência do cliente. As peças centrais da Amazon giram em torno de uma melhora contínua dessa experiência, pois quanto melhor ela for, mais compradores virão e, em consequência, mais vendedores.

Mais vendedores levarão a custos menores e preços mais baixos pela competição, enquanto fornece mais opções para os clientes. Preços baixos e mais opções trarão mais clientes e o ciclo começa a se repetir.

Aqui embaixo está uma imagem do flywheel da Amazon.

Fonte: Sellics

Como o flywheel funciona em cada área?

Bom, agora vamos entender como o flywheel pode ser aplicado na prática nas áreas de marketing, vendas e atendimento ao cliente.

funil para flywheel
Fonte: Medium

Marketing

Lembre-se que o funil configura você a acreditar que o cliente só faz uma compra, enquanto o flywheel demonstra que há oportunidades para negócios contínuos. Ao utilizar boas práticas de marketing, o seu time pode continuar a engajar com seus atuais clientes. Esse contato mantém o prospect (que agora é cliente!) retornando no flywheel para serviços adicionais ou para renovar contratos existentes.

Vendas

Com o poder de compra nas mãos do comprador, seus clientes se tornaram melhores marketeiros do que você. Consumidores estão ficando tão céticos com relação a vendedores quanto são com anúncios.

Não dá mais para trazer novos clientes e esquecê-los para continuar a próxima negociação. Ao invés disso, você precisa criar relacionamentos significativos e colocar os clientes no centro da agência. Se você fomentar parcerias de sucesso em vez de ignorar clientes, eles irão ajudar a dar mais força para o crescimento da sua agência a partir de recomendações a amigos e outros tomadores de decisão.

Atendimento ao cliente

A mudança final gerada pelo flywheel é melhorar o serviço ao cliente para ficar em igualdade com o marketing e vendas. No entanto, ao passo que esses precisam redefinir suas relações com clientes, a boa notícia é que seu setor de Customer Success não terá esse trabalho.

Se seu time de CS estiver seguindo os princípios de lealdade aos clientes, então eles já estão dentro do mundo do flywheel. Tudo se resume a relembrar novamente do último estágio da metodologia inbound: encantar. Encante seus clientes com um serviço de primeira e veja o flywheel rodar constantemente.

Qual a diferença entre flywheel marketing e o funil de vendas?

Um funil e uma roda têm designs totalmente diferentes. Agora vamos discutir as principais diferenças entre os dois tipos de mentalidade.

Clientes como output x Clientes como input

No funil, clientes são um output (ou saída). Eles são energia perdida. Muitos entram, muitos saem e somente alguns realmente descem pelo funil. Os poucos clientes que tomam ação não são parte do processo de ganhar novas contas. Os times de CS e de atendimento lidam com as interações depois da compra. Não dizem respeito ao time de marketing.

Com o flywheel, clientes são os inputs (ou entradas) mais importantes. Eles são energia estocada que gera crescimento. Eles são totalmente da alçada do marketing – e podemos até dizer que eles são a arma secreta. A energia dos clientes é o que leva mais pessoas a tomarem conhecimento das marcas e continuar no ciclo de engajamento e satisfação.

Ponto final x Continuidade

Já tocamos nesse assunto acima. Com um processo em funil, ao final de cada trimestre, o marketing não sente nenhum impulso e tem que começar a nova temporada do zero. Em outras palavras, o sucesso de conseguir novos negócios no trimestre passado não ajuda nas metas do próximo.

Com o flywheel marketing, o time reconhece que já possui ativos com inbound, SEO, engajamento em mídias sociais e clientes fiéis. Esses ativos são energia armazenada que mantém o crescimento em movimento.

Notoriedade x Encantamento

Com um funil, o marketing precisa focar em alargar a boca do funil. Isso significa que grandes investimentos são feitos para que mais pessoas conheçam a marca, produtos e serviços para conseguir clientes.

No flywheel, a ênfase está no estágio de encantamento. Aqui está o maior retorno sobre o investimento hoje. Essa fase consiste em um ótimo atendimento ao cliente, políticas de qualidade, boa publicidade e tudo que possa trazer alegria para o cliente. Isso traz clientes de volta para novas aquisições e faz com que eles falem da sua agência.

E como é o flywheel marketing aplicado em agências?

Como vimos, o flywheel é centrado em gerar impulsos. Quando aplicado no marketing, ele ajuda o time a produzir um efeito de som surround, criando estímulos para gerar mais leads e aumentar a visibilidade da marca da agência.

Um marketing bem sucedido é o resultado de atividades programadas, similar à rotação de um volante de motor. Uma dica é ter vários flywheels rodando – um geral focando a agência em um único propósito e outros programados para cada campanha desenvolvida ao longo do ano.

Por exemplo, você pode ter um flywheel maior ligado à geração de receita enquanto deixa rodando outros concentrados na experiência do cliente e visibilidade de marca. Isso é importante, pois quando empresas focam somente em gerar receita, eles perdem o valor que a visibilidade e a autoridade no assunto têm a longo prazo.

Os raios do flywheel marketing diferem em cada organização, dependendo do mercado-alvo, dos objetivos organizacionais específicos e de onde eles estão no ciclo de vida da empresa e do produto. A chave é escolher iniciativas que se complementam para criar um mini-ecossistema de iniciativas que se alimentam e impulsionam o crescimento.

Em uma agência no início da vida, por exemplo, pode identificar a autoridade no assunto, marketing de serviços, geração de demanda e programas de parceiros como raios no flywheel. O marketing de serviços dá mais autoridade para a agência; a autoridade traz novos parceiros; mais parceiros criam mais cobertura de mercado para a geração de demanda; a geração de demanda atrai mais clientes que contribuem para o marketing de produtos e assim por diante.

E então, gostou de saber tudo sobre a tendência do flywheel marketing? Então não perca tempo e confira a pesquisa Raio-X: Gestão das Agências de Marketing do Brasil e fique por dentro de todas as novidades do mercado.

Acesse a pesquisa Raio-X: Gestão das agências de marketing do Brasil