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Veja como o Jobs To Be Done ajuda você a entender melhor o seu cliente

Você já conhece a ferramenta "jobs to be done"? Entenda como ela funciona, por que tem estado em evidência e veja dicas para usá-la com seus agenciados e na sua própria empresa!

Você sabe o que é jobs to be done?

Quer entender melhor a mente dos consumidores? O jobs to be done é uma ferramenta bem bacana para conseguir isso.

 

Você já ouviu a expressão “jobs to be done”? Em uma primeira impressão, podemos achar que é apenas mais um anglicanismo para dizermos algo que existe em português, traduzindo erroneamente como “trabalho a ser feito”.

Na verdade, o Job to be Done, ou apenas JTBD, é uma ferramenta que tem auxiliado a compreender melhor as circunstâncias que levam os consumidores a optarem por determinado produto ou serviço.

Ficou interessado? Continue a leitura!

 

O que é Jobs To Be Done e como ele surgiu?

A ideia por trás da ferramenta, como dissemos na introdução, é compreender as motivações que levam o consumidor à compra. Segundo os idealizadores do Jobs to Be Done, quando compramos algo, não estamos em busca apenas da sua função principal, mas também de outras tarefas secundárias que o item possa entregar.

É difícil saber exatamente quando o conceito foi criado, já que existem dados de que a teoria do JTBD seja usada desde 1991. Porém, a ideia se tornou mais famosa com o professor norte-americano Clayton Christensen, da Harvard Business School.

 

A empresa de milk shakes

Em um dos seus vídeos, o estudioso usa um exemplo bem bacana para ilustrar como o Jobs to Be Done funciona. Uma empresa de milk shakes deseja aumentar as suas vendas, para isso ela investe em uma receita mais saborosa que a da concorrência, contudo, não vê nenhum efeito.

Isso aconteceu, segundo Christensen, porque não era essa a motivação do consumidor para a compra do milk shake. A empresa, então, passa a analisar as suas vendas e descobre que a maior parte dos produtos eram comercializados logo pela manhã.

Ao estudar esse dado, os gestores notaram que a grande parte dos clientes compravam milk shakes porque estavam a caminho do trabalho e precisavam de algo rápido, prático, que matasse a fome e fosse agradável. Ou seja, além da função primordial, eles estavam buscando uma função operacional.

Por isso, qualquer empresa que oferecesse um produto de fast food, gostoso e prático seria uma concorrente em potencial (e não apenas aquelas que comercializavam milk shakes).

Assim, podemos entender que o jobs to be done ajuda o gestor a compreender melhor as motivações por trás do consumo, algo extremamente importante, já que é essa motivação que melhora a percepção do cliente em relação ao produto (que nem sempre é explícita).

 

Por que ele é importante?

Depois de ler a explicação acima, já deu para notar porque essa ferramenta tem feito tanto sucesso, não é mesmo?

Afinal, ao se questionar sobre o que os clientes pretendem, as empresas podem modificar totalmente o seu posicionamento e até lançar novos produtos ou serviços que realmente tenham relação com as necessidades, desejos e vontades dos consumidores, que nem sempre são claros.

Dessa forma, podemos pensar que o conceito de JTBD é uma maneira de orientar as empresas para a inovação e para a busca constante de melhorias das soluções atuais.

Esse tipo de análise permite entender melhor os insights dos clientes, além de atitudes e comportamentos que nem sempre são evidentes, mas que têm papel importantíssimo na decisão de compra.

E, é claro, que para o marketing e a publicidade, essa ferramenta é ainda mais poderosa. Afinal, é possível compreender de forma mais profunda quem são os clientes dos seus agenciados, com campanhas que sejam focadas nessas necessidades subjetivas e, portanto, tenham mais eficiência.

 

Como aplicar o JTBD na minha agência?

O primeiro ponto para aplicar essa teoria é começar a se aprofundar nas pesquisas e análises de resultados, mas cuidado. Afinal, perguntas óbvias não trarão as respostas esperadas.

Stephen Wunker, em seu ótimo artigo publicado na Forbes sobre os 6 passos para colocar a teoria do jobs to be done em prática, lembra que, se você questionar os clientes sobre o que eles precisam, provavelmente terá como resposta algo que já existe no mercado.

Um ótimo exemplo é a frase de Henry Ford sobre a indústria automobilística. Ford disse que, se na época tivesse questionado os consumidores sobre o que eles queriam, provavelmente teria tido como resposta “um cavalo mais rápido”.

Por isso, é essencial ir mais fundo, descobrindo como os consumidores enxergam seus produtos ou serviços e, principalmente, se você tem entregado o que essas pessoas precisam. E, então, a partir daí, começar a pensar em soluções mais acertadas.

 

Passo a Passo

Parece algo muito complexo tirar a teoria do papel e colocá-la em prática? Fizemos um passo a passo para ajudá-lo. Confira.

  1. faça uma pesquisa de campo. Para isso, aborde pessoas reais, com pesquisas digitais ou na rua. Outra ideia é usar ferramentas de social listening para compreender e avaliar o que os consumidores estão falando sobre seus produtos, serviços e sua marca;
  2. a partir desses dados, liste quais são as tarefas que o seu produto ou serviço entrega e quais são as mais valorizadas pelos clientes;
  3. faça um bom benchmark. Analise as soluções de sucesso de outras empresas que ofereçam produtos ou serviços relacionados às tarefas principais e secundárias que você oferece;
  4. aplique ferramentas que ajudem a inovar, por exemplo, o Design Thinking, de modo a repensar o seu produto ou serviço, sempre focando nas soluções que você listou como necessárias para os seus clientes;
  5. coloque o consumidor no centro de todas essas ações e passe a “enxergar o mundo” com os olhos dele;
  6. pense em estratégias de marketing que consigam explicar e levar ao consumidor essas funções e tarefas oferecidas pelos seus agenciados, focando sempre nas necessidades dos clientes;
  7. valide a experiência com os clientes. Faça testes A/B para mensurar os resultados das estratégias que podem ser usadas;
  8. a partir desses resultados, coloque o projeto para rodar.

 

Onde posso usar o jobs to be done?

O jobs to be done é uma ferramenta muito interessante e que pode ser aplicada em vários setores.

Na publicidade e no marketing, ela ajuda a entender melhor as motivações dos consumidores, de modo a permitir a criação de campanhas e peças de comunicação que sejam mais efetivas e mostrem todas as funções e tarefas que os produtos ou serviços oferecem.

Para os desenvolvedores de produtos, ela é uma ótima maneira de inovar, expandindo a linha de produção ou até modificando o posicionamento de uma empresa com resultados claros, como aumento de vendas e maior identificação do cliente com a marca.

De uma maneira geral, a ferramenta pode ser usada até mesmo para a nossa vida profissional. Por exemplo, por que você trabalha hoje em dia? Apenas para pagar as suas contas ou para ajudar as pessoas e fazer a diferença no mundo?

Entender os motivos por trás do seu trabalho ajuda também a aumentar a sua motivação e disposição para “arregaçar as mangas” todos os dias, inclusive impulsionando de forma diferente a sua empresa ou a sua carreira.

Você viu como o jobs to be done é uma ferramenta bem interessante e completa? Com ela, a ideia é passar a enxergar o mundo por meio dos olhos dos seus clientes, oferecendo produtos e serviços que tenham mais relação com as suas necessidades e motivações.

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