03
jun

O que é prospect? Saiba como conseguir clientes para sua agência

Entenda melhor o conceito de prospect e qual é a sua importância para a aquisição de novos clientes para os negócios da sua agência!

Leia nosso post e veja onde procurar prospects para sua agência!

Na hora de elaborar a estratégia comercial da sua agência e no dia a dia do time de vendas, são tantas siglas e conceitos que não é muito difícil ficar perdido. De fato, o setor comercial precisa classificar todas as etapas de seus processos para que o trabalho seja totalmente direcionado aos resultados. Um destes conceitos (e um dos mais importantes) é o prospect.

Para desenhar bem um funil de vendas é preciso entender todas as suas características e todos os tipos de pessoas que passam por ele. Neste artigo vamos explicar melhor o que é o prospect e quais são suas diferenças em relação a outras categorias.


O que é prospect?

Um prospect é um potencial cliente que demonstrou certo interesse nos temas abordados por sua agência, mas ainda não identificou quais são suas necessidades ou dores. Ou seja, são contatos que têm fit com as personas da sua agência, mas ainda não expressaram desejo real de fecharem negócio com você.

Basicamente, um prospect é uma pessoa ou uma empresa que tem tipos de problemas ou desafios em cima dos quais sua agência pode criar um valor. Dessa forma, você precisa desqualificá-los do seu pipeline de vendas se você não puder criar esse valor ou se eles nunca perceberem o valor que sua agência pode criar para ele.

Em poucas palavras, um prospect:

  • deve ter fit com suas personas e com seu mercado alvo;
  • deve ter meios financeiros para fechar negócios com sua agência
  • deve ter autorização ou ser a pessoa responsável por tomar a decisão de compra.

Como o prospect ainda não foi qualificado para ser um lead, ele precisa ser educado para que ele possa identificar o valor que sua agência pode oferecer para solucionar seus possíveis problemas. Em outras palavras você precisa fazer com que ele identifique suas necessidades e veja como os serviços oferecidos pela sua agência podem fazê-lo atingir seus objetivos.

Este possível cliente precisa de uma “mãozinha” para entender como sua agência pode ajudá-lo. Mas antes de entrar neste assunto, vamos delimitar primeiro as diferenças entre suspect, prospect e lead e quais são suas características.

Quais as diferenças entre suspect, prospect e lead?

Para compreender melhor todas as fases do funil de vendas, precisamos entender as etapas pelas quais as pessoas passam em relação à sua agência, desde o primeiro contato até o fechamento do contrato. Isso ajuda a entender quais são as melhores formas de interagir com os prospects dependendo do momento em que eles se encontram relativo aos valores oferecidos pela sua agência.

Suspect

É o nível mais básico de todos. Como o próprio nome diz, é apenas um “suspeito”, ou seja, uma pessoa que sua agência supõe que teria interesse nos serviços e valores que você tem para oferecer. São os visitantes do seu blog e das suas redes sociais, participantes de eventos ou pessoas que tenham acesso a algum material de divulgação.

O suspect pode até ter demonstrado interesse, mas pode ser que ele não tenha poder aquisitivo para adquirir seus serviços ou não tenha poder de decisão dentro da organização que trabalha. Mas fique de olho nele, pois nada impede que um suspect venha a se tornar um prospect no futuro.

Prospect

O prospect, como já dito, demonstrou interesse na sua agência e está em um estágio mais avançado no funil. O prospect é uma pessoa, empresa ou organização que tem um bom fit com sua agência e está alinhado com o que você espera de um cliente.

Mesmo que ele ainda não esteja totalmente certo sobre a compra, seu time comercial deve entrar em contato com o prospect, pois ele tem chances reais de se tornar um cliente. Para melhor entender seu prospect e por quais estágios ele passou é preciso torná-lo um lead qualificado.

Lead

Muita gente trata os prospects também pelo nome de leads. Não está errado, pois eles realmente são potenciais clientes, mostraram interesse, mas ainda não decidiram pela compra por diversos motivos. Os leads, no entanto, podem ser qualificados já na última etapa do funil, vinculados à decisão de compra. É o caso do MQL e SQL.

Marketing Qualified Lead (MQL)

O MQL se refere ao lead que tem mais chances de se tornar um cliente baseado em estratégias de marketing e relatórios da área. Ele pode ser localizado ao olhar para comportamentos específicos ou nível de engajamento, como visitas ao seu blog ou site e downloads de materiais. Idealmente, somente certos formulários devem levar um lead ao nível de MQL, como ofertas diretas de negócio ou CTAs direcionados à venda.

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Sales Qualified Lead (SQL)

O SQL é o próximo estágio. Isso significa que o time de vendas qualificou esse lead como um potencial cliente. O SQL já está no ciclo de compra, enquanto o MQL não está pronto para essa etapa ainda. Uma vez que você conseguiu diferenciar os dois, você pode dar pontuação aos leads, dando maior valor para aqueles que visitaram páginas guiadas para a venda, preencheram formulários de fundo de funil ou que visitaram seu site várias vezes.

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Como conseguir prospects para sua agência?

Os prospects, ou potenciais clientes para sua agência, podem ser alcançados de diversas maneiras, seja online (mídias sociais), no mundo físico (em um evento, por exemplo) ou eles podem vir até você (pelo seu website ou blog, preenchendo um formulário ou baixando um material rico). A seguir, apontamos oito pontos para conseguir mais leads para o seu funil de vendas.

1. Cases de sucesso

Publique cases de sucesso e histórias de superação que pessoas e empresas experienciaram graças ao valor oferecido pela sua agência. Faça bom uso de feedbacks positivos e aprenda com comentários negativos. Essa “prova social” trará convicção para que as pessoas visitem seu website, te sigam nas redes sociais e até assinem uma newsletter, tornando-se ótimos leads para seu pipeline.

2. Conteúdo

Um bom conteúdo é uma das formas mais fáceis e efetivas de encontrar prospects para sua agência. Conteúdos que são relevantes para sua persona é a chave para que pessoas se inscrevam e assinem canais de comunicação de você, compartilhando seu conteúdo com outros e te ajudando a criar uma audiência fidelizada. E essas pessoas são seus prospects, que podem vir a ser seus clientes fidelizados no futuro.

3. Eventos e exposições

Misture-se! Mesmo que as estratégias digitais sejam bem efetivas para encontrar prospects, o bom e velho networking deve ser parte essencial da sua rotina. Encontre-se com pessoas frente a frente, fale sobre você, sua agência e seu diferencial e pergunte o mesmo para elas. Troque contatos, adicione-os à sua base de dados e mantenha um canal de comunicação.

4. Otimização do site

É muito provável que o seu website seja o primeiro ponto de contato entre o prospect e sua agência. Então, garanta que suas páginas (todas elas mesmo) estejam aptas para essa responsabilidade. Faça toda a experiência ser voltada para o usuário, verifique se é fácil encontrar as informações e se a navegação é fluida, use palavras-chave e não se esqueça dos formulários. Tenha certeza que todas as suas páginas ofereçam a opção do visitante se inscrever para receber conteúdos.

5. Mídias sociais

Plataformas de networking são essenciais para os negócios. Elas não só oferecem uma forma interessante de se conectar com os clientes, como também um local excelente para fazer crescer sua lista de novos prospects. É uma boa maneira de começar a criar e nutrir relacionamentos por meio de conversas, compartilhando conteúdos relevantes e geralmente conhecendo pessoas que estarão inclinadas a seguir sua agência.

6. Indicações de clientes

Faça de seus atuais clientes promotores de sua agência. O custo de reter um cliente é muito menor do que adquirir um novo; e clientes leais tendem a comprar mais e contratar mais serviços. Então, trate-os bem e eles irão te recomendar. O boca a boca é indiscutivelmente uma das ferramentas mais poderosas que qualquer negócio pode ter para atrair prospects. Cuide bem da sua taxa de Net Promoter Score (NPS) e seja sempre recomendado.

7. Email

Use email marketing, follow ups e automatizações para manter contato com seus prospects e convertê-los em leads qualificados. Expanda sua audiência e envie sua mensagem para mais e mais pessoas; alimente leads e faça-os descer no funil de vendas usando conteúdos direcionados e distribuídos pelo email. A melhor coisa sobre o email é que ele pode ser usado juntamente com outras ferramentas como mídias sociais e eventos.

8. Influencers

Conecte-se com influencers no Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn e comunique-se com eles. Compartilhe alguns de seus conteúdos e, pela lei da reciprocidade, eles irão compartilhar algo seu. Assim, eles estarão dando visibilidade para sua agência e até recomendando seus serviços para toda a audiência deles.

Se estimulados da maneira correta, uma grande proporção de seus prospects serão convertidos para leads qualificados. Basta conhecer bem quem é a persona da sua agência e ter um bom conhecimento de seu funil de vendas para que o prospect seja bem identificado.

No entanto, dentro de uma agência são tantos assuntos relacionados à gestão, marketing, criatividade e publicidade que fica difícil acompanhar tudo. Então que tal assinar nossa newsletter e ficar por dentro de tudo sobre gestão de agências?

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