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Saiba como o playbook de vendas pode melhorar a performance do seu time comercial

O playbook de vendas é muito mais que apenas um suporte ao vendedor. Leia e entenda como estruturar seu time de vendas!

o que é playbook de vendas?

As agências apresentam tantas peculiaridades em relação a outros tipos mais tradicionais de empreendimentos que é possível se esquecer do que mais importa para uma empresa: o lucro obtido por meio das vendas. Logo, é absolutamente fundamental para o crescimento de qualquer agência que ela consiga contar com uma equipe de vendas eficiente e coesa. Em função da extrema importância da área de vendas, destaca-se o papel do playbook de vendas.

Também conhecido como sales playbook, trata-se de um documento crucial para a construção, implantação e manutenção das estratégias de vendas adotadas no negócio e compartilhadas por todos os vendedores. Entenda mais a seguir!

O que é um playbook de vendas?

O playbook de vendas pode ser definido como o documento que reúne todas as informações pertinentes ao vendedor e sua equipe de vendas. Ele mostra como deve ser o andamento de cada etapa dentro dos processos de vendas da empresa.

Além disso, serve para informar o profissional a respeito de outros aspectos pertinentes a sua atividade, como a linguagem e a postura que devem ser adotadas.

Assim, o playbook de vendas consegue padronizar os vendedores em uma estratégia de venda planejada, coerente com os valores da empresa e de acordo com seus objetivos. Além disso, o documento serve como guia e manual de estudo valioso para os profissionais do setor.

Quais os objetivos de um playbook de vendas?

Um dos grandes desafios para as agências médias e grandes é manter a equipe de vendas coesa e coerente de acordo com a cultura organizacional e a forma de trabalhar estabelecida pela empresa. Por meio de um playbook de vendas é possível instruir detalhadamente cada integrante do setor e assegurar a qualidade, independentemente do tamanho da equipe.

O uso do documento é essencial em diferentes cenários em que é preciso orientar um vendedor de acordo com as diretrizes da empresa. O playbook de vendas é utilizado em diversas situações distintas do negócio, como quando um novo funcionário é admitido e ainda está aprendendo as técnicas e abordagem adotadas ou quando uma alteração no método de vendas precisa ser transmitida a todos do time.

Ademais, o documento tem importância não somente durante a própria venda, mas sim desde o momento de gerar leads e trazer oportunidades de fechamentos para a empresa. O playbook de vendas geralmente tem como propósito atingir os seguintes objetivos:

  • auxiliar na pesquisa e prospecção de potenciais clientes;
  • selecionar os clientes com maior poder de compra;
  • confirmar se o produto ou serviço ofertado é o mais apropriado ao prospect;
  • realizar um treinamento adequado aos vendedores;
  • padronizar o processo de vendas;
  • determinar os processos de pré-vendas e pós-vendas;
  • orientar sobre como fidelizar o cliente.

Todo playbook de vendas realmente eficiente gira em torno desses conceitos e tópicos, oscilando a prioridade de cada ponto de acordo com o contexto, identidade e valores da agência em questão.

Como elaborar um playbook de vendas?

Embora cada sales playbook tenha suas próprias especificidades de acordo com os objetivos e características da empresa, o procedimento de desenvolvê-lo segue algumas diretrizes importantes. Tendo isso em mente, vamos abordar adiante algumas dicas imprescindíveis para auxiliar você na tarefa de elaborar ou atualizar o playbook de vendas de sua agência.

Defina o formato adequado

O primeiro item a ser determinado para a criação de um playbook de vendas é em relação ao formato que será adotado para apresentar o documento aos vendedores. Dessa forma, é importante considerar um padrão de fácil distribuição, como uma apresentação em slide ou o compartilhamento de um arquivo PDF.

A atenção aos detalhes pode ser determinante para o sucesso dessa etapa. O gestor consegue garantir que o documento seja absorvido pelos vendedores ao considerar aspectos como adicionar elementos visuais para representação de dados relevantes ou como o profissional pode ser engajado durante a apresentação do conteúdo do playbook.

Descreva o processo de vendas

Para que o playbook tenha eficácia no seu propósito de padronizar e estabelecer coesão entre os profissionais da equipe de vendas, é primordial que o processo de venda seja detalhadamente descrito. A partir da explicação de cada etapa e ressaltando os pontos prioritários e informações complementares sobre cada uma das fases é possível alinhar o procedimento de vendas na agência.

Logicamente, o processo é o resultado da soma dos valores e objetivos da empresa à estratégia de vendas utilizada e aos métodos e recursos que devem ser adotados pelo vendedor. Portanto, as vendas devem ser o produto de um amplo planejamento e estudo sobre as necessidades e potencialidades do mercado em que a agência está inserida.

Estabeleça a linguagem a ser utilizada

É preciso deixar claro para cada vendedor a forma mais apropriada para se estabelecer uma comunicação com o cliente, tanto em relação à linguagem quanto à postura escolhida para o diálogo. Para isso, utilize exemplos e dicas de copywriting na hora de orientar o profissional de vendas.

Além do mais, outro ponto que merece destaque é a criação e a apresentação de personas — apresentando um perfil claro para o vendedor a respeito do cliente e o contexto em que ele se encontra para que o profissional consiga estabelecer uma conexão legítima.

Defina as métricas

Como em todo processo de administração, manter o controle e aprimorar as vendas inclui o uso de indicadores para a mensuração de aspectos relevantes. O único modo de garantir a execução apropriada do processo de vendas é, afinal, medindo todas suas etapas e analisando seus respectivos desempenhos.

Desta forma, definir os indicadores-chave a serem acompanhados é necessário para que haja um diagnóstico preciso sobre o que deve ser corrigido e melhorado no processo de vendas.

Os indicadores também têm importância em auxiliar os vendedores a entenderem melhor seu próprio desempenho e evolução em sua atividade.

Como vimos neste artigo, a importância do setor de vendas para o sucesso de uma agência se desdobra na necessidade da empresa conseguir desenvolver um bom playbook de vendas para instruir sua equipe. Contar com um time de vendas alinhado aos valores e estratégias definidas pela agência é determinante na hora dela se destacar e continuar crescendo!

Agora que você já sabe o que é fundamental na hora de elaborar um playbook de vendas, não perca mais nenhum conteúdo relevante como este: siga-nos no Facebook e LinkedIn.