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nov

Saiba como estruturar o processo comercial da sua agência!

Dúvidas em como estruturar um processo comercial na agência? Veja o nosso post e fique super informado sobre o tema!

Estruture o processo comercial da sua agência com essas dicas!

Abrir uma agência de comunicação é um verdadeiro desafio, não é mesmo? São muitas questões para fazer a gestão e, nesse contexto, as vendas são cruciais para o sucesso do empreendimento. Por isso, é preciso lembrar que a empresa deve ter um processo comercial bem estruturado para garantir que os negócios fluam bem.

Um bom controle das atividades de venda é importante para que haja previsibilidade, qualidade, eficiência e eficácia. Quando as vendas não são bem administradas, a empresa pode até ter lucros, mas falta planejamento e ações sólidas para que esse cenário se mantenha a longo prazo. Assim, em pouco tempo, a corporação tem queda na entrada de capital e recuperar um estado de sucesso pode ser bem difícil.

O processo comercial bem estruturado ajuda a alinhar as ações dos colaboradores, promovendo sinergia e sintonia no trabalho. Dessa forma, a equipe evita erros e realiza práticas que trazem bons resultados.

Neste conteúdo especial, você vai descobrir como estruturar o processo comercial na sua agência, vendo dicas valiosas para esse procedimento. Ficou interessado? Continue acompanhando o nosso post e fique expert no tema!

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O que é um processo comercial?

Existe um fluxo de acontecimentos entre o primeiro contato de um prospecto com a empresa e a efetivação de uma compra. Todo esse encadeamento de procedimentos é chamado de processo comercial. Pode parecer uma questão simples, mas saber manejar esses fenômenos pode colocar você à frente de muitos concorrentes em sua área.

Uma organização se desenvolve sempre aos poucos, formalizando e adquirindo controle do fluxo de atividades gradativamente. Nesse contexto, é comum que as vendas sejam administradas de maneira informal, sem o devido controle e com base em bom senso e intuição.

Um processo comercial gerenciado em conhecimentos sólidos da área de marketing pode aumentar a eficiência empresarial, facilitar o engajamento do cliente e trazer propostas para enfrentamento de adversidades. Tudo com muito planejamento, organização e saberes estratégicos.

Qual a importância do processo de vendas na empresa?

O processo de vendas na empresa é o coração do negócio. Um empreendimento é criado com objetivos e é por meio das vendas e ações que essas metas podem ser consolidadas. Um processo de vendas bem estruturado facilita a atração de clientes, a conversão de leads e a fidelização de consumidores.

Quando uma agência está começando, é comum que ela dependa de um público local e de indicações de pessoas próximas. Esses consumidores são muito importantes e contribuem muito com os ganhos do negócio. Mas eles não podem ser as únicas possibilidades do empreendimento.

É preciso diversificar a cartela de clientes e ter um alcance maior de público. Senão, as entradas financeiras ficam pouco variadas e o empreendimento fica dependente de um grupo muito pequeno. Em um cenário como esse, qualquer cancelamento ou finalização de contrato pode trazer prejuízos e quedas bruscas no orçamento.

O processo comercial sólido aumenta a previsibilidade do negócio, potencializando a segurança, a rentabilidade e a estabilidade das finanças. Com ele, é possível acompanhar o esforço necessário na realização de vendas, mensurando quais os investimentos são demandados nessas atividades. Assim, é possível estimar a lucratividade das operações financeiras. Ele também facilita o controle de tarefas.

Quais são as etapas para a criação do processo comercial de uma agência?

Compreender o processo comercial da agência em etapas vai ajudar você a desenvolver melhores estratégias para o trabalho. Com um bom entendimento da área, é possível desenvolver processos com mais confiabilidade, agilidade e eficiência, proporcionando melhores oportunidades de negociação e parcerias. Veja mais a seguir para maximizar seus resultados!

Conexão

A conexão é o primeiro contato com o cliente. Normalmente é feita por meio de uma ligação e tem o objetivo de marcar uma reunião e entender como ele funciona.

Nesse contato, o primeiro passo é buscar saber com o lead quais foram as motivações que o levaram a procurar sua agência. Esse não é o momento de oferecer uma solução, mas sim de entender as necessidades e dificuldades que a pessoa está enfrentando.

Algumas vezes o lead responde que pode ter baixado o material por engano ou mesmo por pura curiosidade. Isso caracteriza uma lead desqualificada, o que já indica um baixo potencial de conversão em cliente.

Em outros casos, a pessoa mostra que está tentando resolver um problema no trabalho que está enfrentando nesse momento, agora. Nessa situação, o ideal é encaminhá-la para um vendedor, que pode conduzi-la até as etapas seguintes do processo comercial.

Qualificação

Qualificação é o processo de determinar quais são os leads que vão prosseguir no processo comercial. Essa etapa é como a peneira que separa os meros curiosos de pessoas que têm realmente um potencial de efetivação da compra.

Para isso, é importante checar com o sujeito se ele tem prioridade em resolver o problema agora. A qualificação se resume em saber quais são os problemas que ele está enfrentando e se isso é uma questão para ser resolvida no momento. Se a pessoa realmente tiver intenção de resolver a dificuldade agora, é o momento de encaminhá-la para uma reunião com um vendedor.

Aquele lead que não está com prioridade de falar com a empresa agora não deve ser ignorada, porque cada indivíduo tem uma forma singular de passar pelo funil de vendas ou pode nem ser o caso de ele necessitar dos seus serviços. Mesmo nessas condições, oferecer um bom tratamento pode abrir portas até mesmo para indicações futuras.

Proposta comercial

Na primeira reunião com o lead qualificado, o vendedor deve coletar informações sobre a pessoa e a empresa em que ele trabalha. Área de atuação, objetivos, estratégias de marketing já utilizadas, implicações e consequências de alcançar as metas preestabelecidas são algumas informações que devem ser coletadas no atendimento publicitário.

Um método que pode ser utilizado para essa coleta de informações é o GPCT BA CI. GPCT é o acrônimo para Goals (objetivos), Planning (planejamento), Challenges (desafios) e Timeline (linha do tempo). Já a expressão BA significa Budget (orçamento) e Autority (autoridade). CI significa Consequences (consequências ) e Implications (implicações). Continue acompanhando para entender mais sobre esses itens.

Os objetivos (goals) podem ser classificados em implicados, que são aquelas intenções ligadas ao qualitativo (como melhorar a visibilidade da marca no mercado) e em mensuráveis, que são aspectos avaliados por números (como aumentar as vendas em 20% em 4 meses com a estratégia de marketing).

O planejamento (planning) envolve as ações concretas para realizar as metas preestabelecidas. Para avaliar esse aspecto, é importante perguntar ao cliente o que ele já fez, as ações que ele está empreendendo agora e quais são as medidas idealizadas para o futuro.

Dialogue bem sobre essa questão, pois, muitas vezes, a pessoa diz que não fez nada ainda, mas pode já ter começado a produzir conteúdo, trabalhar em rede social ou até ter investido em networking.

Os desafios (challenges) são um momento decisivo em que o vendedor busca demarcar com a pessoa atendida quais são os maiores obstáculos que ela tem que enfrentar. Nesse momento, é comum que as empresas pensem em investir nas estratégias que já estão acostumadas a executar. É preciso mostrar que essa proposta não é muito promissora.

Fazer a pergunta “Por que você não alcançou ainda o seu objetivo com as ações que está fazendo?” pode ser uma ótima alternativa, pois coloca o cliente para pensar na questão de forma mais aprofundada.

A linha do tempo (timeline) é fundamental para saber qual é a projeção que o prospecto tem do tempo necessário para implantar uma estratégia e alcançar o objetivo principal. Nesse momento, você deve trabalhar com perspectivas realistas e mostrar quais são as chances possíveis e os períodos necessários para a coleta de frutos.

O orçamento (budget) é um aspecto que deve ser abordado de forma delicada. Mostre quais são os dispêndios de capital necessários para a implementação da estratégia de marketing e veja se a pessoa acha que vale a pena fazer esse investimento.

Caso receba uma resposta negativa, pergunte a razão disso. Se o preço for caro para o prospect, pergunte quanto ele tem para investir nisso e tente construir uma alternativa com ele, seguindo perspectivas realistas.

Nem sempre a pessoa com quem estamos negociando é quem tem o poder de decisão. Por isso, o aspecto da autoridade (authority) é muito importante. Busque saber se o profissional na reunião é quem vai dar a palavra final. Caso ele não seja, pergunte o que o decisor vai considerar importante para realizar a escolha.

As consequências (consequences) são elementos importantes para influenciar a decisão do prospect. Pergunte “quais são as consequências para o seu negócio de você não tomar as ações necessárias para alcançar seus objetivos dentro do tempo esperado?”.

É uma questão difícil e nem sempre a pessoa vai querer responder. Mas ao dizer isso, você pode plantar uma semente importante para a efetivação da venda. Você dá um vislumbre de vários problemas que podem aparecer se uma atitude, em prol dos objetivos, não for tomada, como fechamento da empresa, perda de investidores ou queda de vendas.

As implicações (implications) são o cenário do que pode acontecer se a organização alcançar os seus objetivos. Vislumbrar essas possibilidades é importante para a decisão. Pode ser a abertura de novas filiais, ampliação da cartela de clientes, entre outras questões.

Muitas vezes, quando o cliente não aceita a proposta comercial, as motivações podem estar ligadas a motivos muito variados, que vão muito além da disponibilidade de capital ou de ele não ter gostado da qualidade da solução oferecida. Com as informações certas coletadas com o GPCT BA CI, é possível ter mais facilidade em avaliar a questão e encontrar estratégias para contornar o problema.

Nesse processo, é importante explicar que as soluções que a sua agência oferece podem levar a pessoa a alcançar os objetivos dela. Se o lead confirmar o interesse na questão, faça a proposta comercial.

É bom lembrar que seu empreendimento pode até ter um template, com todos os serviços oferecidos e descritos em um padrão. Porém, ao mostrar a alternativa para o potencial cliente, é preciso que o programa seja apresentado de forma personalizada.

Se o cliente pedir que você envie a proposta por e-mail, não aceite. É fundamental fazer a apresentação do projeto, pois dúvidas podem ser esclarecidas e se reforça o comprometimento entre as partes, mesmo que o negócio não seja fechado.

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Fechamento

Após a apresentação da proposta comercial, é hora de saber se a pessoa vai ou não querer contratar seus serviços. Se a resposta for “sim”, realize a definição dos próximos passos, como assinatura de contrato, definição de prazos de entrega e agendamento de reuniões. Caso o cliente diga “não”, é necessário perguntar o porquê.

É muito comum que os prospectos recuem e normalmente essa atitude está relacionada ao preço (valor), credibilidade (acreditar na solução), urgência (falta de prioridade na contratação do serviço) e autoridade (necessidade de aprovação do superior). Sabendo qual é a real objeção e se o prospecto não tiver dado a palavra final ainda, podemos incluir uma última etapa no processo.

Follow up

O follow up é uma reunião breve e objetiva, realizada para esclarecer as últimas dúvidas do prospecto e para receber a resposta final dele. Caso ele aceite fazer o contrato, é necessário combinar as ações futuras. Se a resposta for não, a melhor medida é se despedir e dedicar atenção para os próximos potenciais clientes que podem aparecer.

Quais são os modelos de processos comerciais para uma agência?

No contexto do marketing digital, há vários modelos diferentes de estruturação do processo comercial. Acompanhe a seguir para entender mais sobre o assunto!

Inbound marketing

O inbound é uma metodologia de marketing que envolve a definição de persona, a efetivação de uma estratégia de marketing de conteúdo e o acompanhamento de um funil de vendas.

A execução dessas atividades atrai potenciais clientes, os chamados leads. A equipe de vendas deve realizar o contato com esses leads e fazer um processo consultivo para identificar como sua organização pode ajudá-los e firmar uma parceria com eles.

Ao trabalhar com marketing digital, é importante criar conteúdos sobre isso, para educar o potencial cliente. Com informações instrutivas e envolventes, você instrumentaliza a pessoa com novos conhecimentos e ainda contribui para a formação de um laço positivo que pode resultar em uma venda.

Outbound marketing

O outbound marketing é uma estratégia em que você tem uma lista com diversas empresas e realiza um contato bastante ativo com elas, oferecendo o seu produto ou serviço. Não importa se elas já têm uma agência, ou se não estão à procura de um serviço como o seu. Você apresenta suas propostas, mostrando o que sua corporação tem e como isso pode fazer a diferença para a organização.

Nesse caso, é importante ter um portfólio com peças e campanhas para mostrar seus diferenciais. Lembre-se de enfatizar que você vai construir um plano que esteja de acordo com os desejos, dores e necessidades da companhia.

Indicação

As indicações são ótimas para os negócios. Quando alguém procura sua agência já tendo tido um contato prévio com outro cliente, ele já tem um conhecimento do serviço e já está com uma opinião positiva sobre o negócio. Esse é um lead de alto potencial de conversão, o que facilita muito o processo comercial.

Porém, é importante deixar claro que as campanhas realizadas são únicas e que são construídas a partir das necessidades e dores do cliente. Tenha atenção também ao orçamento e capacidade de investimento, como em qualquer tipo de venda.

Inside sales

O inside sales é uma estratégia que se resume na realização de todas as operações remotamente. Em muitos casos, você utiliza programas informatizados para fazer as reuniões, como o Skype, por exemplo.

A vantagem é que é possível fazer vendas sem restrições de localidade e tendo uma maior flexibilidade de horários. Com os recursos tecnológicos disponíveis atualmente, é possível fazer o contato com o cliente com bastante facilidade e realizar os serviços com agilidade e eficiência.

Field sales

É a venda em campo, quando você vai até o cliente, marca reuniões presenciais e discute tudo ao vivo. Uma boa alternativa é combinar as estratégias, iniciando o contato por inside sales e, com o avanço das etapas, ir até o cliente.

A vantagem do field sales é que ela evita mal-entendidos e permite que as negociações sejam feitas com muita clareza. Além disso, o contato pessoal promove confiança. Muitas vezes, o empresário não tem tanto domínio da tecnologia e da automação de processos e está tendo dificuldade de adaptação a esses recursos. Assim, interagir com os funcionários da agência pode ser muito mais fácil.

Quais cuidados tomar antes de implementar qualquer processo comercial?

Antes de implementar o processo comercial, é importante tomar alguns cuidados. Veja mais a seguir e entenda sobre o assunto!

Faça a segmentação de clientes

A segmentação de clientes é o processo de definir quais são os parceiros que sua agência deseja atrair. Não é possível atender a todos os ramos e estilos corporativos. É necessário ter foco, para conseguir fazer bem o seu trabalho.

Para isso, é preciso conhecer a área de atuação, tamanho do mercado, interesses e momento na jornada de compra dos clientes. Com essas informações, vai ser possível oferecer conteúdo personalizado e relevante.

Ofereça conteúdo para educar o mercado

Produzir conteúdo na forma de textos, vídeos, webinars e outras mídias está cada vez mais acessível. Com materiais funcionais, informativos e instrutivos, você pode obter resultados muito positivos.

A dica é disponibilizar bastante informação relevante e deixar as pessoas conhecerem o que há de melhor na sua agência. Para direcionar bem o conteúdo, procure saber quais são as dúvidas que os leads mais apresentam e construa postagens, artigos e vídeos sobre essas questões.

Direcione o trabalho da equipe de vendas

Os gestores têm uma visão global dos processos, compreendendo como as atividades na empresa estão interligadas. Os vendedores, como linha de frente, precisam ter ciência desse complexo sistema. Muitas corporações, preocupadas em alcançar resultados rápidos, se esquecem de investir em promover a educação e um bom direcionamento da equipe de vendas.

É fundamental que os gestores se preocupem em formar vendedores capacitados e que estejam cientes do fluxo de trabalho. A medida facilita as atividades em equipe e permite que os profissionais trabalhem de forma integrada, fornecendo informações e serviços valiosos para os clientes.

Ofereça treinamentos para a equipe de vendas

Treinamentos são processos de educação corporativa, realizados em curto prazo e voltados para a aquisição de habilidades. Eles são fundamentais para ter uma equipe capacitada, com as informações à mão.

Na realização de vendas ou de contato com os leads, os profissionais precisam estar bem instrumentalizados para oferecerem um serviço de qualidade, evitarem erros e terem uma postura firme e confiante. Assim, o processo comercial fica mais sólido, com uma linha de frente bem estruturada.

Estruturar o processo comercial da agência é um verdadeiro desafio. Mas com esse conteúdo especial, nós oferecemos para você as informações certas para que esse trabalho seja feito com sucesso.

Com uma boa dose de planejamento e seguindo as etapas definidas para os processos, é possível lidar com o cliente com mais facilidade e alcançar resultados positivos para o empreendimento. Você pode escolher vários modelos de processos comerciais, combinando as vantagens de cada um para maximizar os resultados na agência.

As estratégias de inside e field sales podem ser combinadas para que os resultados sejam maximizados, aumentando a cartela de clientes. Com o inbound marketing, você pode educar seu público e, ao mesmo tempo, mostrar toda a potencialidade do seu negócio.

As etapas de um processo comercial bem estruturado envolvem conexão, qualificação, proposta, fechamento e follow up (em caso de não ter havido confirmação na fase anterior). Nesse contexto, é importante informar sua equipe sobre as diferentes dimensões desses procedimentos, para que os profissionais desenvolvam maturidade e habilitação para lidar com as questões do cotidiano de vendas.

Você pode também incluir ao final várias métricas para agência, para avaliar os resultados obtidos. Além disso, realize uma boa contratação de funcionários para o setor. Assim, você terá melhores alternativas e vai poder desenvolver um bom trabalho em equipe.

E então? Gostou de saber mais sobre o processo comercial em uma agência? Aproveite e compartilhe este conteúdo com seus colegas nas redes sociais!