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Conheça os diferenciais da venda consultiva para fidelizar clientes

A fidelização do cliente é um dos principais objetivos em uma venda. Descubra como a venda consultiva pode ajudar!

o que é venda consultiva

O termo venda consultiva apareceu pela primeira vez em 1970 com o livro de Mack Hanan “Consultative Selling”. Apesar de a abordagem ter sido lançada há muitos anos, em função de transformações como o aparecimento de recursos tecnológicos e novos hábitos de consumo o método da venda consultiva está cada vez mais atual e relevante.

Antes de adentrarmos nos motivos pelos quais a venda consultiva está novamente em evidência e listar suas principais vantagens para a relação cliente-vendedor, é importante conceituar com precisão o que, afinal, é a venda consultiva. Acompanhe!

O que é a venda consultiva?

Para entender a venda consultiva, é fundamental que primeiro se tenha um entendimento claro sobre como funciona uma venda tradicional. Na venda tradicional existe uma relação unilateral de informação, em que o vendedor impõe suas metas e objetivos para o cliente com o único propósito de garantir a transação.

Perceba que nesse cenário o vendedor apenas despeja sobre o cliente as suas aspirações em relação àquele encontro, sem nenhum respeito ou interesse pelas necessidades da pessoa que procurou a empresa. Assim, a pessoa que estava à procura de um serviço ou produto se vê encurralada e muitas vezes até coagida a comprar o que o vendedor estabeleceu e não exatamente aquilo que ela buscava.

Na venda consultiva esse paradigma é alterado para um cenário de transação em que o vendedor busca entender as necessidades do cliente e atendê-lo de acordo com o que ele pode oferecer dentro da demanda apresentada pela pessoa.

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Como funciona a venda consultiva?

A venda consultiva tem como objetivo realmente atender o cliente e ajudá-lo com seu problema e não somente realizar uma venda. A partir desse princípio, o vendedor busca compreender o que a pessoa que entrou em contato com sua empresa está procurando ou precisando.

Então, na venda consultiva o que ocorre é que o vendedor parte do que o cliente precisa e não do que seria mais benéfico para a empresa vender.

É fácil notar que uma das principais diferenças entre a venda tradicional e a consultiva está no princípio de buscar uma transação que realmente beneficie todas as partes — ao contrário do que acontece quando a empresa busca apenas o maior lucro possível a todo custo.

Ofertando soluções

Quando uma pessoa entra em contato com um vendedor, ele não está à procura de um produto ou serviço, mas, na verdade, está buscando uma solução para uma situação específica. A diferença fundamental entre a venda tradicional e a consultiva está no vendedor investigar o que a pessoa realmente precisa, em vez de tentar empurrar o produto de maior valor que ela provavelmente compraria.

Pense no caso de alguém que chega em uma loja de eletrodomésticos e diz ao vendedor que deseja comprar um liquidificador. Em uma venda tradicional o profissional geralmente iria imediatamente na seção dos liquidificadores e tentaria vender o melhor modelo (e mais caro).

Já na venda consultiva o vendedor buscaria entender que tipo de liquidificador a pessoa precisa e para que situação. É inclusive possível que, no final das contas, tanto o vendedor quanto o cliente concordassem que seria melhor para aquele caso levar um mixer e uma centrífuga de frutas em vez de um liquidificador.

Como exemplificado na história acima, uma abordagem mais honesta e personalizada do vendedor geralmente implica um ganho concreto para a empresa sobre a forma ultrapassada de realizar vendas.

Quais as vantagens da venda consultiva para a fidelização de clientes?

Você pode estar pensando que tudo isso parece muito bonito na teoria, mas e na prática, qual a vantagem dessa abordagem? A verdade é que a venda consultiva é extremamente poderosa porque traz vantagens mensuráveis e imensuráveis, como o estreitamento da relação entre o cliente e a empresa. Vamos entender melhor os principais benefícios da venda consultiva para a fidelização de clientes, a seguir.

Estabelece autoridade

É essencial para a venda consultiva que os vendedores realmente saibam o que estão dizendo. Em outras palavras, o profissional de vendas precisa conhecer a fundo o produto que está vendendo, assim como sobre sua área de atuação.

Por isso, ao lidar com um profissional que demonstra ter conhecimento sobre o assunto, o cliente se sente mais seguro e confere credibilidade à empresa, se tornando um consumidor assíduo.

Aumenta o ticket médio

Ticket médio é o valor médio de compra por cliente. Como na situação hipotética descrita acima, do cliente que procurava um liquidificador, muitas vezes a venda consultiva direciona a pessoa para realizar compras de valor ainda maior do que se o vendedor tivesse apenas tentado “empurrar” um produto caro.

No exemplo acima o cliente deixou de comprar um produto para levar dois, já que foi descoberto que sua demanda seria melhor preenchida dessa forma.

Identifica oportunidades

Ao utilizar a venda consultiva o profissional consegue acessar maiores informações a respeito do cliente. Isso acarreta maiores oportunidades de venda, já que é possível diagnosticar não apenas qual o problema que o cliente deseja solucionar no momento, mas sim tudo que a empresa pode oferecer a ele eventualmente que seja de seu interesse real.

Isso significa que, ao usar o método de venda consultiva, é possível ofertar uma variedade maior de produtos para a clientela, visto que haverá um entendimento completo sobre o perfil do cliente para ser explorado da melhor maneira para ambos.

Melhora a interação com o cliente

Esse talvez seja um dos pontos mais importantes de todas as vantagens oferecidas por essa abordagem de vendas, já que se trata de um ganho difícil de medir, mas facilmente percebido.

O tratamento personalizado é algo que vem sendo cada vez mais valorizado no mercado, principalmente nos últimos anos em que as marcas têm se aproximado do cliente e pessoalizado seus serviços e formas de comunicar.

A venda consultiva entra em um conjunto de conceitos que entendem que a competitividade no mercado depende da humanização das relações que a empresa estabelece.

Uma pessoa que se sente vista e reconhecida de fato está muito mais inclinada a procurar aquela empresa novamente, daí a importância fundamental desse método de vendas para a fidelização de clientes.

Gostou do artigo sobre venda consultiva e quer continuar se aprimorando e adquirindo conhecimento? Então confira a seguir este artigo esclarecedor sobre análise SWOT!

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